Par: Danny Boulanger | 26 avril 2023
Introduction
Depuis huit ans, Segic développe une plateforme innovante pour gérer les programmes d’avantages collectifs, facilitant ainsi la vie des courtiers et des employés en entreprise. En 2023, Segic franchit une nouvelle étape en proposant un Marketplace des avantages, une solution qui offre aux intermédiaires de marché la possibilité de proposer non seulement des avantages collectifs, mais également des avantages optionnels et individuels. Chez Segic, nous sommes convaincus que le moment idéal pour vendre des services optionnels et individuels est lors de l’adhésion des employés à leur programme collectif. Cette approche permet aux intermédiaires en collectif, en assurance individuelle et en assurance de dommages de profiter de ventes croisées au sein de leurs groupes collectifs, créant ainsi une expérience enrichissante et profitable pour toutes les parties concernées.
Dans le présent blogue, nous allons soutenir nos affirmations avec des statistiques sur les habitudes d’achat des employés, et il est essentiel de comprendre pourquoi lors de l’adhésion d’un employé c’est le meilleur moment pour présenter des avantages optionnels et individuels.
Nous explorerons donc pourquoi le meilleur moment pour vendre ou proposer des avantages aux employés d’une entreprise est lorsqu’ils sont déjà engagés dans le processus d’auto-adhésion et comment intégrer ces concepts dans votre stratégie de vente.
Pourquoi le meilleur moment pour vendre ou proposer des avantages est-il pendant le processus d’auto-adhésion?
1. Pertinence
Lorsque les employés sont déjà dans le processus d’auto-adhésion, ils sont plus susceptibles de considérer les options supplémentaires comme pertinentes pour leurs besoins. Ils ont déjà identifié un besoin et cherchent activement à le combler. En proposant des avantages supplémentaires à ce stade, vous pouvez maximiser l’intérêt des clients pour les produits et services complémentaires.
2. Engagement
Les employés engagés dans le processus d’auto-adhésion sont plus investis dans leur décision d’achat. Ils ont déjà décidé de consacrer du temps de qualité pour adhérer au programme d’avantages, ce qui les rend plus enclins à prendre une décision et à acheter. L’effet de simple exposition (Zajonc, 1968) suggère que plus les employés sont exposés à un produit ou à une idée, plus ils sont susceptibles de l’aimer et d’être intéressés par son achat. En proposant des avantages optionnels et individuels pendant le processus d’auto-adhésion, vous augmentez l’exposition des employés à ces options.
3. Personnalisation
En proposant des avantages individuels au moment de l’auto-adhésion des avantages collectifs, vous pouvez offrir une expérience personnalisée à vos clients. Cela peut avoir pour effet d’augmenter leur taux de satisfaction et la probabilité qu’ils achètent des produits supplémentaires. Une étude de Forrester Research (2012) a révélé que 77 % des employés sont plus susceptibles de choisir, de recommander ou de payer plus pour une marque qui leur fournit une expérience personnalisée.
4. Effet de levier sur les émotions
Les employés sont souvent plus réceptifs aux offres lorsqu’ils sont engagés émotionnellement dans un processus. En proposant des avantages supplémentaires pendant qu’ils choisissent leurs avantages collectifs, vous pouvez tirer parti de leur état émotionnel pour encourager des achats supplémentaires. Le concept de l’engagement progressif est basé sur la théorie de la dissonance cognitive (Festinger, 1957), qui stipule que les individus cherchent à réduire les incohérences entre leurs attitudes et leurs comportements.
Comment intégrer ces concepts dans votre stratégie de vente
1. Trouver le bon équilibre
Il est important de ne pas submerger les employés avec trop d’options et d’informations. Présentez les avantages supplémentaires de manière claire et concise, en mettant en évidence leur valeur et en expliquant comment ils complètent les avantages collectifs choisis. Veillez à fournir suffisamment de renseignements pour aider les employés à prendre une décision éclairée sans les surcharger.
2. Utiliser des techniques de personnalisation
Adaptez vos offres en fonction des besoins et des préférences individuelles de chaque client. Utilisez les données disponibles sur les clients, telles que leur historique d’achat et leurs préférences déclarées, pour personnaliser les recommandations d’avantages volontaires et individuels. En offrant une expérience personnalisée, vous augmentez la probabilité que les employés achètent des produits supplémentaires.
3. Créer un parcours client fluide
Assurez-vous que le processus d’auto-adhésion et d’achat d’avantages est simple et intuitif. Minimisez les frictions et les obstacles potentiels qui pourraient décourager les employés d’ajouter des avantages supplémentaires à leur panier. Les clients apprécient les expériences sans encombre et sont plus susceptibles de faire des achats supplémentaires s’ils trouvent le processus facile et agréable.
4. Communiquer efficacement
Utilisez des canaux de communication appropriés pour informer les employés des avantages supplémentaires disponibles. Que ce soit par courriel, par téléphone, par clavardage en direct ou en personne, assurez-vous de fournir des renseignements clairs et pertinents qui mettent en évidence la valeur des avantages supplémentaires. La qualité de la communication peut avoir un impact significatif sur la décision d’achat d’un consommateur.
Conclusion
Le meilleur moment pour vendre des avantages supplémentaires aux employés est lorsqu’ils sont déjà engagés dans le processus d’auto-adhésion. En tirant parti de la pertinence, de l’engagement, de la personnalisation et des émotions des employés, vous pouvez maximiser vos ventes et offrir une expérience client de qualité. Pour réussir, il est crucial de trouver un équilibre, d’utiliser des techniques de personnalisation, de créer un parcours client fluide et de communiquer efficacement avec les clients. En mettant en œuvre ces stratégies, vous serez en mesure de tirer parti du moment optimal pour vendre des avantages supplémentaires, et d’accroître la satisfaction et la fidélité des clients.
